回顾五年前，在政企及行业市场初来乍到的华为人开始做起了企业业务，那时候他们并不被看好；五年后，经历过无数次摸爬滚打之后，华为在企业业务市场趟出了一条属于自己的制胜之道，取得了高速增长。而在众多成功的关键因素中，渠道合作伙伴的支持绝对功不可没。
那么，合作伙伴究竟给华为带来了哪些帮助？2016年针对渠道合作伙伴华为将有哪些新的政策？未来华为企业业务又有哪些新的目标呢？对此，华为企业BG中国区总裁蔡英华在接受记者专访时为我们进行了详细解读。
收获信心：五年高速增长 渠道亦是制胜之匙
过去五年，华为在中国区的企业业务销售收入年复合增长率超过35%；与此同时，2015年华为企业业务在海外市场的增长率高于中国区市场，并且在金融、交通等一些重点行业都取得了非常快速的发展。2015年，华为企业业务收入达276亿元人民币，同比增长43.8%，在公共安全、金融、交通、能源等行业快速增长。
伴随业务的快速增长，华为在全球的合作伙伴阵营也在稳步扩大。截至2015年底，华为在全球的渠道伙伴数量超过8000家，其中通过联合创新形成行业解决方案的合作伙伴超过350家。可以说，从过去一个并不被看好的挑战者，到今天华为企业BG已经成长为企业ICT市场的一个顶尖高手。
那么，其中合作伙伴对华为的价值究竟有多大？下面一组数据足以说明问题。据蔡英华介绍，2015年，华为企业BG中国区的合作伙伴数量超过5000家，来自合作伙伴的业务收入比例超过了80%；在合作伙伴队伍中，年度业绩超过1亿的合作伙伴超过20家，金银牌合作伙伴总数超过600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作。未来五年，来自合作伙伴的营收比例还将进一步提高。
从长期来看，华为企业业务的战略是坚持“聚焦”与“被集成”。蔡英华强调，根据BDII（基于业务驱动的ICT基础架构）行动纲领，华为关注在基础设施层面，合作伙伴在华为的平台上开发应用，双方联合为用户提供完善的、一站式的解决方案。华为将提供一个易开发的、开放的平台，加上合作伙伴对行业的理解后形成解决方案，然后共同介绍给客户。当客户的需求反馈给华为和合作伙伴时，华为会与合作伙伴一起持续创新、形成闭环，这是合作伙伴给华为带来的长期的、有效的隐性价值。这个价值的外在体现就是生态圈，是华为与合作伙伴共同达成的。
表达诚心：向合作伙伴传递三大关键信息
因此，2016年，华为将总体保持渠道政策稳定持续，并不断优化对合作伙伴发展、培育、激励、支持政策，持续促进建立和谐共赢的渠道生态环境。蔡英华表示，今年华为将会逐渐加强在以下四个领域的合作生态圈建设，包括联合解决方案生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。
“所谓生态圈，就是你中有我、我中有你，这是一个相互交互的过程。”蔡英华进一步指出，联合解决方案生态圈，是借助合作伙伴的专业能力和行业理解能力，加上华为最全面、最完善的ICT基础设施产品和解决方案共同为客户创造价值。在2016年，华为增加了单独针对ISV（独立软件开发商）合作的渠道政策，并且配套相应的激励和支持；智慧城市生态圈方面，智慧城市是华为未来几年内的战略投入方向之一，在该领域华为将进行重点投入，坚持“被集成”战略，与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合、共同拓展市场，华为会继续专注于ICT基础设施，以“聚焦I层、使能P层、聚合S层”的策略，与P层、S层合作伙伴共同构建智慧城市的合作生态体系，发挥各方优势，实现共赢；云计算生态圈，是伴随着华为的云服务的推出而不断去强化的领域；分销将会强调秩序和规模， 在“两手抓，两手都要硬”的前提下，增加分销铂金合作伙伴，进一步增强合作伙伴的分销能力。
在激励政策方面，华为对合作伙伴能力的提升将持续加大投入。据蔡英华介绍，2016年华为将划拨数千万用于合作伙伴激励基金；对于ISV也会提供上亿人民币，加强联合营销、人才培养、技术解决方案开发等。
“我们希望向广大合作伙伴去传递三点核心信息：一是能力提升；二是开放合作、联合创新；三是秩序，建立和谐阳光、公开透明的生态圈。”蔡英华表示，例如在“2016华为中国合作伙伴大会”期间，华为举办了“华为中国合作伙伴大学”发布仪式，正式成立华为中国合作伙伴大学，此后华为中国合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口部门，通过进行分层、分级的培训和指导，大力提升合作伙伴能力，加强渠道赋能。
未来雄心：引领新ICT 共建全联接世界
在企业业务市场取得高速增长之后，也进一步坚定了华为在政企及行业市场发展的信心。在近日举行的CeBIT 2016上，华为正式发布了企业业务全新营销主题——“引领新ICT，共建全联接世界”（“Leading New ICT，Building a Better Connected World”），旨在以BDII（业务驱动的ICT基础设施）为行动纲领，坚持“聚焦”与“被集成”战略，携手客户和合作伙伴联合创新，助力政府及公共事业、金融、能源、交通、制造、教育、ISP等各行业客户引领新ICT时代，共建更美好的全联接世界。
展望未来，以云架构、物联网、大数据为代表的新ICT正在重塑企业的IT系统和商业模式，新ICT所代表的新技术、新架构和新生态，对华为而言既是挑战，更是机遇。据华为预测，2025年，全球将产生1000亿的联接，其中垂直行业的应用将会达到亿万级别。华为认为，面对如此巨大的市场规模，没有任何一家公司能够凭借一己之力为所有行业提供差异化的解决方案和服务。华为将坚持管道战略，聚焦ICT基础设施，全面开放ICT能力，为合作伙伴提供开放、易用、高效、安全的平台，使能开发伙伴联合创新。
谈及2016年的发展目标，蔡英华希望能够继续保持高速增长。华为拥有业界领先、全面的产品和解决方案，这是华为与合作伙伴进行合作的基础，同时华为也会加强自身能力的提升，加强与合作伙伴深入的讨论，加强在生态圈当中的投资，联合合作伙伴为最终客户提供更有价值的产品和解决方案。正如2016华为中国合作伙伴大会的主题“智汇阳光 共襄新程 启新梦想 铸新辉煌”的全新愿景，华为希望成为中国政企及行业市场的ICT领导者。
