近日，中兴通讯在海南三亚举办政企中国云桌面核心渠道大会，发布了面向2018年的中兴uSmartView云桌面产品及解决方案，并与核心渠道商探讨云桌面市场的发展趋势，以及今后的渠道经营方略。
单独针对云桌面举办渠道大会，中兴通讯的重视程度可见一斑，同时也说明了对其市场前景的看好。中兴通讯云桌面产品总经理海永军在会上强调，云桌面市场正在加速洗牌，从群雄逐鹿到三国鼎立，中兴通讯的目标，是“三分天下有其一”。
蛋糕更大、门槛更高
按照《中国桌面云标准化白皮书》的定义，桌面云（云桌面）是一种通过网络将可伸缩、弹性的共享物理或虚拟资源池按需供应和交付桌面的模式，桌面操作系统运行于共享物理或虚拟资源池。相比传统PC，云桌面具备安全性高、集中化管理、动态可扩展等优点，应用场景越来越广泛。
根据咨询机构的预测，中国云桌面市场将从2014年的7.6亿元，增长到2017年的22.5亿元，到2022年将高达126亿元，其中教育和政府行业是云桌面的最大市场。市场规模的飞速增长，以及区域化的市场分布、相对较低的门槛，吸引了各地区、各行业拥有客户资源的厂家纷纷入场，可谓鱼龙混杂。据了解，利用开源技术，OEM硬件甚至软件，三五个工程师就可以搭建一套能用的“云桌面”环境卖给客户。
但是，能用不等于好用，云桌面产品体验差是普遍存在的现象。中兴通讯云计算及IT产品市场运作部副总经理张校逸对C114表示，例如带宽占用，如果不做任何优化，可能是百倍的差距，导致用户体验差异很大；再例如GPU虚拟化，需要强大的技术投入，小厂家很难具备。包括系统安全，只有跟微软达成合作，才能保证操作系统变化适应云桌面系统，小厂家通常没有这样的条件。
此外，随着教育等行业市场信息化进程加速，云桌面部署正在从分散走向集中。以前是以学校为单位部署，现在逐渐以一个县、一个区为单位，成千台甚至上万台规模进行部署，小厂商没有底层技术研发实力，会自然而然地退出。以中兴通讯为代表的大型IT厂商，将进一步拿下更大的份额。
海永军也表示，前几年每个省的云桌面应用都有自己的特点，投资分散且缺少交流。但是这种现象正在发生改变，以教育行业为例，近几年通过全国教育装备展，各大厂商拿出产品和方案展示，使得客户逐渐抛弃一些品质低劣的产品。客户对使用体验的追求，一定会促进行业的洗牌。
云桌面技术和市场门槛变高，给了中兴通讯更大的舞台。作为中国最具实力的IT厂商之一，中兴通讯云桌面产品开发团队达到300人，且背靠中兴通讯雄厚的软件和硬件技术储备，包括云计算、视频压缩、人工智能技术等，以及底层芯片、服务器、存储等产品，完全自主研发、可控，最终结合到云桌面解决方案中，形成了核心竞争力。“贴牌的产品是没有生命延续力的。另外，相对国外IT厂商，我们更加理解中国市场，能够针对客户提供满足定制化需求的解决方案。”
渠道更深、合作更广
本次中兴通讯发布的uSmartView云桌面解决方案，主要有三大技术创新。其一是GPU显卡虚拟化技术，作为体现云桌面图像视频能力的关键技术，一直被国外厂家垄断，中兴通讯经过4年时间研发，攻克了GPU显卡透传与共享技术。其二是应用分层技术，解决了应用软件统一升级补丁等问题，可为用户带来更好的使用体验。其三是VR技术，将云桌面技术与VR技术深度融合，通过第一视角组播，实现“一人授课、轮流体验、全员参与”的VR教学模式。
以GPU显卡虚拟化技术为例，这是国内首家在云桌面应用，基于KVM平台，单卡最高可虚拟出16个虚拟显卡，且没有昂贵的license授权，用户无需重复缴纳费用；其云桌面应用协议解耦技术也是一大创新，未来用户可以将中兴云桌面部署在任何开放的云平台商，以便于有效利用前期投资，从而节约部署成本。
产品方案层面的技术创新，是中兴通讯在云桌面市场洗牌环境下抢夺份额的底气。中兴通讯政企中国营销事业部副总经理李键在会上指出，中兴通讯云桌面产品在2017年实现了业绩规模增长，渠道商的数量和质量规模提升。“市场正当时、产品正当时、渠道合作正当时。”
在政企市场，好产品还要好渠道，渠道合作伙伴发挥着重要作用。今年4月举行的合作伙伴大会上，中兴通讯就明确提出了“合作伙伴优先”战略。李键表示，中兴通讯认定了这一市场的前景，并将进行资源投入，为合作伙伴提供价值服务，推动渠道下沉。
大体而言，渠道商更专注于市场拓展，技术创新并非强项。中兴通讯给渠道商提供的，不仅是产品和解决方案，更针对最终客户的差异性需求参与定制开发，降低技术门槛；其次，基于双方共同的客户群，渠道商可以借助中兴通讯的产品方案，满足客户其他信息化应用需求；甚至基于中兴通讯的研发资源，帮助渠道商开拓更大的行业市场。海永军指出，中兴通讯选择云桌面重点突破，原因在于能够快速介入生产系统，不仅是为了卖产品，同时也能够更好理解客户侧需求，挖掘更大的合作机会。
“4月份之后，我们深刻感受到中兴通讯整个团队对我们业务支撑的力度和及时性。很多项目对接中，我们能够获得定单，与中兴通讯的及时支持和密切合作是分不开的。”渠道商晟拓信息代表表示。“例如我们做固定资产管理系统，在税务和公安系统推广，会需要中兴通讯的软件能力，加上云桌面配置，甚至将来还有大数据、人工智能的融合。满足客户需求所需要的技术，都可以在中兴通讯找到。”
从渠道商的角度来说，找一家靠谱的合作伙伴也颇为不易。一位渠道商代表表示，“江湖”太险恶，做渠道也不容易。有实力不代表讲道义，很多厂家为了完成业绩，雁过拔毛，坑渠道合作伙伴没有底线。“中兴通讯不仅有实力，更有一套行为准则，说到做到，能快速有效解决问题。我们在广西某高中部署的云教室，采用中兴通讯云桌面，就是因为客户的强烈推荐。”
