三、存量挖潜，价格战或不可避免
在以新建拉动为主的获客模式下，因为有独家入驻、首家入驻等优势决胜条件，价格因素更多体现的是接入率的高低。在多家入驻的小区，价格影响的竞争意义才更明显。而且这才是价格战真正将会发生的地方。中国移动依靠无线对有线的深度补贴，一方面确实获得了大量用户扩大了基本盘，另一方面不但拉低了其4G用户ARPU而且家宽ARPU也长期徘徊在34元左右，远低于友商的平均水平。另外，经过2017年以来的4G低价竞争，中国移动在无线业务上已无价格优势。相较于中国联通腾讯王卡＋王卡宽带的模式，中国移动无线补贴用“钱”开路的获客面临极大冲击。
中国电信不仅拥有最大固网宽带用户规模，而且用户ARPU也是行业最高，俨然成了行业看齐的。中国电信一直以来的稳扎稳打步步为营，避免陷入价格战等策略已经夯实了其基本盘。即使发生存量挖潜的价格大战，相对来说，中国电信可能相对比较泰然。当然价格战已经在所难免。在2017年业绩沟通会上，中国电信董事长杨杰表示，“三大运营商在薄利多销的情况下，要靠打价格战抢客，但是“不能打到满地鸡毛”，在竞争时也要体现行业价值，因此未来会通过弹性价格控制，来抵消提速降费的影响”。这句话提到了“价格战”，提到了“满地鸡毛”，也提到了“行业价值”。只是随着固网宽带参与者的不断增加，价格战不可避免，满地鸡毛或许也在所难免。宽带不但是三大运营商的肥肉，也是中国广电的电视延伸业务。中国广电也面临构建家庭生活场景生态系统的需求。
四、提升行业价值，首先要低价获客成本
电信企业的政策红利、人口红利的不断退去，而用户却拥有越来越多的选择。对电信企业来说这意味着获客更难，成本变得更高。而且除了获客渠道的越发昂贵和饱合，用户们也正在变得越来越聪明，货比三家才肯出手。存量挖潜也就意味着增量用户主要来自相互挖掘对手的用户。这其中低价当然是有效的而且也是必要的，但是长期以来必然难以保有存量用户，而且也将导致难以提升用户价值。
营销为先、渠道为王，这样的套路大家都会说。现在所有常见的营销招式都越用越滥，而且效果越来越差。实际工作中，营销渠道该怎么建设？除了线下要把控住，线上要发挥好以外，怎样进行联动融合，现在是各电信企业面临的挑战。现在中国联通与腾讯联合推出的“王卡宽带”营销，或许可以成为行业学习的案例。
天花板下竞争体现行业价值的胜利者，是集品质、价格和渠道等各种优势的大成者。固网宽带行业已经告别草莽英雄，到了群雄逐鹿的时代。从跑马圈地到精细营销，相对来说中国电信已经走在了前列。坐二望一打算取得并站稳行业老大脚跟的中国移动，需要加油了。（杜建民）
